厚势按：新车销售、汽车金融、二手车是当前汽车产业的三个主要板块。我国的汽车产业在新车销售方面逐渐走向成熟，但仍存在有待完善的方面。而在汽车金融、二手车方面仍处于起步阶段，因此借鉴汽车产业发达国家的经验对于国内汽车产业商业模式的优化具有积极意义。
本文来自 2017年 2月 5日出版的《汽车工业研究》，作者是一汽集团的张海波、孟庆阔和丁倩，分别比较了分析欧、美、日的汽车企业在三个主要板块方面的发展模式及特点，为国内相关商业模式的改进提供参考。
近年来，随着全球经济增速的放缓，世界汽车市场逐渐趋于稳定，从 oica近十年的统计数据可以发现（图 1），2012年以后，新车销量增长率呈现下降趋势，以往依靠新车销售的商业模式将无法支撑汽车企业的长远发展。因此，在进一步挖掘新车销售潜力的基础上，系统梳理国外汽车企业的其它商业模式，把握市场走势，寻找新的盈利模式对于国内汽车企业的发展显得尤为必要。
图 1 2006～2015年世界汽车年度销量
从欧洲、美国和日本等汽车产业发达国家和地区来看，不同国家的汽车产销量存在着较大的差异，可以分为两类：
一类以英国、法国和美国为代表，这些国家的汽车销量远高于产量，表明这些国家的进口汽车在国内市场的比重偏高（如图 2-a、2-b和 2-c所示）；
另一类以德国和日本为代表，这些国家的汽车销量远低于产量，表明这些国家的汽车工业发达，产品不仅满足本国市场需求，同时出口数量占较大比重（如图 3-a、3-b所示）。
总的来看，不同国家的汽车产业在商业模式方面存在着显著不同，各有所长，系统分析并比较汽车产业发展历时长、经验丰富国家的汽车商业模式及特点，对于我国汽车产业的优化具有重要的借鉴意义。
1国外汽车新车销售模式特点分析
（1）欧洲新车销售模式及特点
欧洲的新车销售模式以分销商为主，一般汽车生产商以严格标准筛选汽车分销商，汽车分销商根据区域选择不同的代理商或者零售商，实现终端销售。其中，分销商仅发挥转发和中转功能，而代理商或者零售商负责零售业务。主要模式概括如图 4所示。
图 4欧洲新车销售模式
总体来看，欧洲新车销售模式特点如下：
销售体系的建立以生产商为中心，采用特许经营模式；
一、二级销售网点容易造成多层代理和分销，效率低、成本高；
实施市场责任区域分工制；
零售商集新车销售、旧车回收、零配件供应、维修服务和信息反馈功能于一体；
专销店与兼销店并存，近年来经营多个厂商产品的兼销店兴起。
（2）美国新车销售模式及特点
美国的销售模式主要分为三种，分别是排他性经销商模式、非排他性经销商模式以及汽车销售代理模式，主要特点如下页表 1所示。
表 1美国新车销售模式及特点
（3）日本新车销售模式及特点
日本新车销售模式，主要分为两种，分别是产销分离和产销结合。其中产销分离模式下，汽车厂商只负责生产，委托销售商负责销售及服务的产销分工体制，包括 3s店、汽车超市及经销代理店（见表 2）；而产销结合的模式，就是汽车厂商出资给经销商进行销售，或者自建渠道销售新车，实现生产与销售环节的协调和配合。
表 2日本产销分离模式的主要形式
日本的新车销售模式特点如下：
第一，经销代理店与厂商关系密切，相对稳定。与美国经销代理店频繁更换合作厂商不同，日本经销商与厂商合作关系长期而稳定，经销商可以根据厂商要求接受超过市场需求的车辆；同时，经销商出现资金困难时，厂商会给予支援。
第二，主要以以人员推销方式为主。日本人口密度大，消费人群集中，推销员费用相对较低，通过登门访问顾客的促销方式，可以提高与客户间的依赖关系。这种方式使得日本经销商向顾客提供其所需的与汽车相关的所有服务。
2国外汽车金融模式特点分析
（1）欧洲汽车金融模式及特点
从欧洲主要企业汽车金融收入占总收入比重来看（如图 5所示），逐年上涨的趋势使之成为汽车行业的重要模块，是新的利润增长点。宝马的汽车金融对集团总收入贡献度最高，目前近四分之一的收入与汽车金融相关。
图 5欧洲主要汽车企业的汽车金融收入比重
从模式来看，欧洲汽车金融以汽车企业的汽车金融公司为主要模式，比较重视为经销商解决融资问题，以「间接融资」为主要金融服务模式。向经销商融资的范围不仅包括传统的与汽车销售、租赁相关的业务，还包括投资领域及其它金融附加产品，如进货贷款等。
整体来看，欧洲的汽车金融渗透率超过 70%，但是其特点是汽车生产商比较强势，多成立汽车金融服务公司与商业银行合作开展业务，进而限制了第三方金融公司的发展。
（2）美国汽车金融模式及特点
从美国汽车金融收入占集团总收入的比例来看（如图 6所示），基本呈现逐年上涨的趋势。可以看出通用、福特等企业均在加大汽车金融方面的投入。福特的汽车金融收入对集团总收入的贡献度相对较高，这与其旗下金融公司近年来在分期付款购车和租赁业务的快速增长有关。
图 6美国主要汽车企业的汽车金融收入比重
美国汽车金融的服务机构以汽车金融公司为主，如通用汽车金融服务公司（gmac）、福特汽车信贷公司（fmcc）；此外，还有银行、信贷联盟和信托公司等机构提供汽车金融服务。
美国的汽车金融公司隶属于汽车企业，向经销商的库存产品提供贷款和票据贴现，并允许经销商向消费者提供多种方式的贷款或租赁服务，主要服务模式包括：
分期付款零售；
融资租赁；
信托租赁；
汽车分期付款合同的转让与再融资。
这样的模式具有直接融资和间接融资并重以及融资产品灵活、多样的优势。
（3）日本汽车金融模式及特点
从日本汽车金融收入占集团总收入的比例来看（如图 7所示），均呈增长态势。本田汽车金融收入占集团总收入的比例最高，与其提供各种个性化、丰富、便利的服务有关；丰田汽车金融收入对集团总收入的贡献率最低，主要原因是其将零部件销售也作为新的利润增长点，瓜分了一部分市场份额。
图 7日本主要汽车企业的汽车金融收入比重
从日本汽车金融的市场主体来看，主要有信托公司、银行、汽车企业专属信贷公司、经销商；服务方式主要有直接融资、间接融资和附担保的代理贷款。
日本汽车金融的特点是：以附担保的代理贷款为主，金融机构（通常是保险公司）提供贷款，但是贷款流程从信用核准到后期的服务及催收均由信托公司处理。这就导致专业信托公司的市场份额最高，并有逐年上升的趋势，汽车企业的金融公司业务量较小。
3国外汽车二手车模式特点分析
从二手车板块来看，欧洲、美国、日本等国家和地区的二手车市场规模巨大，具有较高的市场潜力，是值得汽车企业重视的重要业务板块。从主要国家的二手车与新车销量比来看（如图 8所示），欧洲国家在 2～4之间，美国的比值也高达 3.3，日本二手车的年度销量是新车销量的 1.4倍。
图 8主流国家二手车与新车销量比
（1）欧洲二手车模式及特点
在欧洲的二手车业务模式中，汽车企业主要通过品牌经销商以置换的形式开展二手车业务；市场份额最高的为二手车车行，其中法国私人交易量较大；互联网交易模式逐渐兴起，如表 3所示。
表 3欧洲二手车业务模式及特点
（2）美国二手车模式及特点
美国的二手车市场主要集中在第三方公司，如b2b模式的 manheim、b2c模式的 carmax、c2c模式的 beepi公司。汽车企业在二手车市场份额方面占比较小，如表 4所示。
表 4美国二手车业务主要模式
总体来看，美国二手车业务主要特点：
首先，二手车发展迅速，且对维修业等具有明显地拉动作用；
其次，交易方式多样化；
第三，有合理的价格评估和认证体系，形成了权威的认证机构；
第四，售后服务较为完善，为客户提供保修服务等。
（3）日本二手车模式及特点
日本的二手车市场发展经历了三个阶段，主要特点见下页表 5所示。
图 9日本二手车拍卖流程
目前，日本二手车最主要的特点是以拍卖为主，如图 9所示，近 80%的二手车通过拍卖实现流通。目前，丰田、本田、日产等公司均成立二手车销售公司，同时也从事二手车拍卖业务。
根据对主流汽车企业商业模式的研究可知，汽车销售利润对整个汽车企业的贡献率为 21%，而二手车的利润贡献度为 12%，汽车金融的利润贡献度高达 23%，其它维修保养等后市场业务的利润贡献度也在 20%左右。对于我国汽车产业来说，上述业务模块将成为新的增长点。
目前国内在新车销售方面的利润逐年下降，无论是汽车生产商还是供销商都在进行模式优化和探索。从欧洲、美国和日本等汽车产业发达国家和地区的商业模式发展和变革来看，二手车、汽车金融业务具有较大的市场潜力，经过多年的发展形成了较为成熟的发展模式。通过对以上内容的比较研究，对于我国汽车企业调整产业结构、优化商业模式、进行战略布局具有重要的指导意义。
参考文献
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编辑整理：厚势分析师盖布林
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